面对日益萧条的玻璃市场，是一味地与竞争对手拼价格，在狭小的市场空间中挣扎，还是转变思路，调整策略，寻求新的市场、新的突破？山东德州晶华集团振华公司的领导毫不犹豫地选择了后者，在创新中求生，在变化中求胜。由于去年全国有２０余条浮法新线陆续投产，使得玻璃产能猛增２０％左右，市场变得日益严峻。振华玻璃公司也同样面临着巨大压力，建筑级玻璃的价格一落再落，比去年同期下滑近３０％。
    为了迅速扭转被动局面，公司开始了大范围的市场调查，寻找突破口，最终发现在浙江省某地已经形成了比较大的像框生产基地，共有１００多家像框生产企业，年出口量在１０００万美元以上的企业有２０多家，每家企业每年用２毫米～６毫米玻璃约８８０万平方米，折合８８万重量箱，加上内销近百家企业，年用量在２００万重量箱左右，合计全年需求量在２８０万重量箱。另外，像框制作属于劳动密集型产业，欧、美等发达国家和地区已将其逐渐向发展中国家转移，因此像框产业发展前景将越来越好。
市场调查的结果使“振华”的决策者陷入了思考，振华玻璃公司的２毫米出口玻璃主要应用于像框，为何不把自己出口的市场搬到国内，使产品“出口转内销”，占领国内像框玻璃市场呢？他们立即行动起来，深入商贸集市、企业工厂，先后与２０余家客商进行广泛的交流与接触，几天下来，就签订多份合同，当月发送玻璃４８０００平方米。仅６月份，发往江南的玻璃就占到振华玻璃公司总销量的１／３。 （马 腾）