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| 中国玻纤冬日御寒：要把所有客户牢牢抓在手里 |
| 发布时间：2008-11-03 08:51:07 信息来源：理财周报 点击：1700次 |
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“即使客户每次少要了10吨货，我们都要问是什么原因”
11月份，中国玻纤总经理张毓强将走访中东、东南亚、南美的8个国家。他会很忙很忙。
“这一圈走下来，有15万吨的订单需要去谈判敲定。”张毓强对理财周报记者说。此前，中国玻纤控股子公司巨石集团刚为2009年落实了93万吨的订单。如果顺利，张毓强回国之后，巨石的订单将达到95－100万吨。
这一订单大大超过投资人预期。
无独有偶，也有迹象表明，近期国家有关部门正讨论上调第二批产品出口退税率，玻璃纤维产品很有可能在此名单中。多项利好叠加，中国玻纤股价近两周内逆市上扬。在二级市场的深寒之中，我们感受到了罕有的暖意。
玻纤不是大米
张毓强曾说过：“玻纤不是大米”。
事实上，玻璃纤维作为一种性能优异的无机非金属材料，与金属相比，具有质轻、高强、耐腐蚀、电绝缘、保温隔热、吸音等特点，有助于节能降耗，近几年内需求旺盛。业内专家预测，2008年－2010年全球对玻纤的需求将从410万吨/年提高到500万吨/年，中国需求增速明显高于全球平均水平。
同时因其没有明显的周期性，应用范围广泛，所以越来越多地运用于交通、建筑、电子电气、风能、管灌、航空航天等领域。
尽管行业需求旺盛，落实订单仍被中国玻纤及其控股子公司巨石集团视为工作中的重中之重。
在日前结束的中国巨石第十四届国际玻纤年会上，巨石邀请了69个国家的900多个客商参加，这是巨石成立至今，到会的国家数和客商数最多的一次。经过梳理，巨石落实了93万吨的2009年玻纤订单总量，比上届年会的订单量增长了43.1%，这一数字已与巨石的产能相近。其中，国外市场订单59万吨，同比增长68.6%。
“已经落实的93万吨的订单中85％已经签好，其余的正在走流程。”张毓强透露，这些订单来自于海外独家代理商、经销商、公司的直接客户特别是一些大客户和公司在海外的控股销售公司。
“我们的这些客户很忠诚，很多客户都是10年多的合作伙伴。每年又有20％的新客户进来。”
但是，愈演愈烈的金融危机也确实给巨石带来了压力。“我们的一些中小客户，以及这些客户的客户受到了金融危机和国内宏观调控的影响，占我们量的比例大概在3%至5%。”张毓强对记者坦言。中国玻纤从这些客户身上看到的现象，也使他们绷紧了神经。
张毓强说，“在过冬的时候，我们要紧的是把所有的客户都牢牢地抓在手中。”“即使是客户每次少要了10吨的货，我们都要问是什么原因。”
于此同时，巨石海外公司和独家代理商也不断地夯实营销队伍，拓展中东、中亚、印度、南美等新兴市场。
“巨石到目前为止，没有丢失一个客户。”张毓强对此颇有些自得。
中国玻纤的三季度报告显示，公司前三季度共实现主营业务收入32.4亿元，同比增长43.82％，净利润2.3亿元，同比增长38.92％，每股收益0.537元。毛利率稳中有升，前三季度达35.2％，超过前半年34.9％的水平。
截止10月24日，共有11家机构对中国玻纤发布评级，强烈看涨4家，看涨7家。
不景气中找景气
在刚刚开过的玻纤年会上，巨石邀请了来自上海大飞机公司的客人。
“在飞机的行李箱、座位下面的材料都用到玻璃纤维，它符合重量轻，强度大的要求。”张毓强说。但是，这种飞机上的应用从量上而言，对巨石来说是微不足道的。之所以如此重视，巨石是希望在高端市场上验证公司的技术，而非单纯实现销量目标。
“我们力求在不景气中寻找景气。”这是中国玻纤应对寒冬的又一策略。
业内专家分析，未来几年，风能发电将得到强劲发展，2009年预计有30％－50％的增长。这一增长几乎脱离金融和实体经济的影响。
因此，新兴风电市场将成为巨石集团未来几年的重要进攻方向。“一片风能发电的叶片就需要3吨的玻纤。”为了更直观地表达他的意图，张毓强从随身携带的记事本中拿出一张风能发电的叶片图给记者看。“这对我们的机会太大了。”谈到风能发电，他有些激动。
张毓强表示今后将努力实现20%的产能用于风电市场。
“在过去的5年里，我们已经和全球最大的风能发电厂商们建立了合作和伙伴关系。”张毓强称。
除了飞机和风能发电之外，铁路基建行业也是中国玻纤瞄准的目标。目前中国的高速铁路建设正进入高速发展阶段，除新型的玻纤复合材料枕木外，地铁建设中用于绝缘的部分轨道以及新型车厢等也会对玻纤产品产生较大的需求。
此外，由于印度、中东等新兴市场的快速增长，中国玻纤正在积极研究在印度、中东、阿尔巴尼亚等新兴市场设厂的可能性。尤其是印度市场，张毓强称，印度市场目前全年的销售量在4万吨左右，预计2010年将达到5万-6万吨，此外，印度进口关税较高，一旦市场份额能够支持，可考虑开设工厂。
明年将压缩3亿元成本
2007年中国玻璃纤维价格曾走出近十年来的最高点，随着2008年前7个月国内新增产能的释放，下半年国内玻纤价格基本维持在7000元/吨左右。据业内人士分析，此价格往下空间不大。
受到国内市场宏观调控的影响，中国玻纤对此前销售市场国际、国内的配比进行了调整。从此前的均分调整至国际市场60%、国内市场40%。
“2009年，我们将压缩3亿元的成本。”张毓强表示，2009年中国玻纤业绩提升将主要依靠今年下半年新增产能的满负荷运转以及成本缩减。
“我们已经通过调整生产配方使吨纱成本节省了150元。”张毓强介绍 。2008年公司的玻纤制造成本在4000元/吨，计划明年降低吨纱成本至3300-3400元，以公司明年预计产量计算明年仅成本一项中国玻纤将节约3亿元。
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