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| 诺贝斯玻璃（重庆）有限公司副总经理 韩雪谈玻璃企业的传统与创新 |
| 发布时间：2009-04-21 08:47:11 信息来源：中国日用vwin.com德赢
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玻璃企业作为传统的劳动密集型制造企业，在经济全球化的今天，在玻璃产品的生命周期逐渐缩短的市场竞争中，正面临着与世界水平在规模和业务发展水平上越来越大的差距。因此，传统的玻璃工业企业要想在竞争激烈的市场中生存下来并得以发展，必须要建立更加高效而创新的机制。
创新是一个内涵很丰富的命题，创新可以体现在企业的各个方面的工作。中小企业面对日益严峻的全球竞争，如果没有创新的理念和方法，在竞争中就难以立足了。
作为玻璃企业，传统的营销主要是以渠道为主。这种以渠道为主的传统营销模式对于销售本身来说，是相当辛苦的。要想尽办法，说服客户，购买产品，也可能浪费了无数的人力，财力，物力，最后的销售业绩也不是非常理想。为了使企业能在激烈的市场竞争中生存发展，必须摆脱旧的理念，形成新的创新营销体制。创新营销的核心就是把传统的营销中的产品，价格，渠道和终端的概念用消费者的需求，成本，消费者利益和沟通来涵盖，真正以营销为中心来组织工作，使得营销能够贯穿整个企业的各个环节。
创新营销创新在哪里？以我的领会和经验，主要体现在两个方面：
一． 营销的中心从产品向品牌转变，提升企业的核心竞争力。
现在的玻璃企业，规模越来越大，建材玻璃，瓶罐玻璃的生产规模都是以万吨计算；行业产品同质化现象日益严重；客户对玻璃企业和产品要求更高，信任却在降低。劳动力成本和能源价格的上涨，使得企业的运营成本在不断增加，对销售的促进作用却越来越低。因此，我们要解决的问题就是在一个竞争者众多的环境下，让一个并非在玻璃领域内占据绝对领导地位的企业在市场上站住脚。这是一个现实的问题，就是生存的问题。
在玻璃行业中，我们只是一个中小企业，规模远不能和别人比，我们要生存，必须要有自己生存的根本，那就是我们的核心竞争力。我们的核心竞争力是什么，品牌！一直以来，中国都是世界的大工厂。但是，这个大工厂更多的是为别人的品牌代工。我们输出了大量的产品，但我们却没能输出自己的品牌。在产品同质化日益严重的今天，价格竞争越来越激烈，我们只能走差异化发展的路，那就是发展自己的品牌，提升核心竞争力。品牌就意味着附加值。因此，我们重视商标在中国和海外的注册，重视产品的外观设计专利等知识产权的保护，这都是为建立自己的品牌做的基础工作。品牌不仅仅是品质，品质只是一部分，更准确的说，品牌是心牌，客户心里的一个牌子，他代表这一定的认知度，满意度，忠诚度和知名度。只有逐步建立自主品牌，我们的核心竞争力才能得到提升，我们才能让老客户只要一开发新产品，首先就会想到我们；新客户可以“闻香自来”，开创营销的新局面。
二． 将营销从价格为竞争导向转变为以价值链为激励体系，提高客户满意度。
市场一直被我们渲染的十分恐怖，竞争也一直被我们形容得非常惨烈。这是因为我们的视角把营销控制在成本，技术等理性的层面，我们忽视了它动情和魅力的感性层面。其实，我们注重产品的技术含量、营销的渠道策略的同时，更应该注重产品的价值。因此我们需要重新审视营销，创新审视终端市场的生动化。今天的终端已经不是简单的价格竞争而形成的纯交易场所，而是一种个性的，情境的沟通场所。因此，营销早已不是简单的卖东西，我们需要的是更多感性的东西，来实现产品和企业的价值，引导消费，创造市场。
怎么样实现产品的价值？简单而言，就是让客户满意。让客户满意了，产品的价值就得到了体现。不管是新客户还是老客户，主观上来说，他们并不明确他们需要什么样的产品。比如说，想要酒瓶来装酒，就是这样一个简单的要求。他并不明白，什么样的酒瓶适合他的酒。他要的就是解决问题的方案，方法和解决问题的事实。我们解决了问题，就可以让客户满意了。而解决问题的过程，就是我们与客户沟通了解的过程。在这个过程中，我们必须从客户的角度出发，充分了解客户的需求，从专业的角度，替客户想到他没有想到的问题，尽全力给客户满意的方案。在这个沟通和了解的过程中，我们其实已经把产品的价值通过我们的服务向客户展现出来了。诚然，不是每一次过程都能完成一次销售。但正是通过这个过程，我们了解了客户，客户了解了我们，即使没有销售，我们又多了朋友和将来潜在的客户。我们没有足够的规模可以在价格竞争中厮杀，只有用特色的产品，特色的服务，特色的创意来塑造企业的形象，展现产品的价值。正是通过发掘营销的感性层面的理念，才使我们的客户可以不吝用自己公司的名誉为我们宣传，树立口碑。
创新营销是一个大课题，不同的企业对创新的理念有不同的理解。创新出自己的特色，才能应对市场环境的不断变化。 |
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